メンバー間でサポートし合い、
お客さまのあらゆる課題を解決

加藤

私たちが所属する法人営業部では、法人のお客さまのお困りごとやニーズに合わせて解決策を提案する“ソリューション営業”を行っています。民間企業から、官公庁・自治体まであらゆる業種にお客さまがいらっしゃいます。

吉川

「QT PRO」という法人のお客さま向けのサービスブランドがあり、主要商材は、お客さまの拠点間を接続するVPNや専用線などのネットワークサービス、インターネットサービス、データセンターサービスなどです。インターネットサービスは、法人さま向け仕様の「QT PRO インターネットアクセス」のほかに、規模や用途、予算に合わせて「BBIQ」を提案することもあります。

黒神

そうですね、当社が設備を持っている回線やデータセンターなどを中心に、ICT（Information and Communication Technology＝情報通信技術）にまつわる様々なサービスをお客さまのニーズに応じて提供しています。

梶原

私は法人営業1グループに所属しています。なかでも九州電力グループの企業を担当しており、お困りごとをヒアリングし、提案を行うのが主な業務です。

黒神

私は官公庁や自治体をお客さまとする公共営業グループに所属しています。グループは3チームに分かれていて、メンバー15名で九州全域への営業活動をしています。その中で、私は福岡・佐賀の20～30の市町村を担当しており、今現在お取引がある自治体さまはもちろん、お取引がない自治体さまへの訪問活動も行っています。主に、自治体さまの拠点間、例えば市役所と公民館や学校などを繋ぐネットワークや、各拠点でご使用いただくインターネットサービスを提供することが多いですね。

吉川

梶原さんや黒神さんのようなフロント営業に技術的支援を行うことが、私が所属するソリューション営業１グループの主な役割です。プリセールスＳＥと呼ばれ、フロント営業がヒアリングしたお客さまの課題や困りごとをもとに、お客さまごとに決まった予算とスケジュール等を鑑みて、最適な商材の組み合わせやシステム構成にカスタマイズし、提案することが主な業務です。フロント営業と一緒にお客さまを訪問する機会も多いですね。

スムーズな業務に欠かせない
法人営業部内の連携

加藤

私たち法人営業部は、それぞれのグループやチームが担当する業務がスムーズに進むように連携を取っています。営業推進グループは営業支援が主な業務で、なかでも私の役割は、お客さまの卵を見つけること。きっかけづくりの仕事ですね。取引に繋がりそうなお客さまが、どういったものを欲しているのか、どういう悩みを抱えているのか理解して、担当部署のフロント営業に伝える。そうするとフロント営業は何を提案すればいいのか明確ですし、受注に繋がりやすくなります。

梶原

法人営業部のなかで一番お客さまに近い存在であるフロント営業の大切な仕事は、お客さまとの信頼関係を築くことです。信頼していただけないと、現状何にお困りなのかなどを聞き出すことができません。関係性ができると、こちらから聞かずとも「こういうサービスはありませんか？」と尋ねていただくこともあります。

黒神

私たちは決まったモノを販売しているわけではなく、お客さまごとのニーズに合わせたソリューション（お困りごと解決のためのIT技術や製品）をカスタマイズして提案します。お客さまが本当に求めるものを理解していないと、いざ提案した際にズレが生じることに。そうすると、お客さまに必要なものを提供できないですし、ご満足いただけません。お客さまへの提案においては、ニーズの理解が最も重要だと感じています。私たちフロント営業だけでは技術的な理解が難しい場合には、吉川さんのようなプリセールスＳＥと一緒にヒアリングをして、実現方法を一緒に考えています。

吉川

基本的にプリセールスＳＥはフロント営業の技術的に足りない部分の補完という立場ですが、私はフロント営業の一員という気持ちで働いています。フロント営業とプリセールスＳＥ、役割をきっちり分けてしまうと、どちらも手を付けない部分ができやすいんです。お互いをカバーするという意識で業務を進めると、うまく連携できると感じています。プリセールスＳＥだからと一歩引かず、前のめりに関わることを心がけています。

暮らしを支えている実感が誇り
新しいことにも次々と挑戦中

梶原

フロント営業は社内外の窓口という役割もあるので、関係各所の調整業務も行います。お客さま、社内、商品の仕入れ先などすべてにコンタクトを取り、サービスをスムーズに提供できるように調整をしています。苦労も多いですが、大きな案件が無事に完了した時には会社に貢献できるよろこびを感じますし、身近な生活のなかで当社が関わった案件にふれた時には仕事に誇りをもつことができます。

黒神

そうですね。駅の改札や銀行のATMなど、目に見えるところでも当社のサービスが九州の暮らしを支えています。自治体ですと、フリーWi-Fiの整備なども数多く手掛けています。

梶原

この1～2年はリモートワークの環境整備を提案することも多かったです。ご自宅など社外の場所から、安定的かつ安全に会社のシステムにアクセスできるサービス「QT PRO フレックスモビリティ」は導入事例も多いですね。

黒神

ほかにもWEB会議システムなど、サービスは無限にあります。入社前は、“BBIQを販売している会社”というイメージしかなかったのですが、入社して会社のことを知れば知るほど、当社サービスの重要性や将来性を感じますし、私はそういったサービスを提案することができる立場だということにやりがいを感じます。実際に、担当する自治体のICT化に携わった際、「働きやすくなった」「残業が減った」「住民も便利になった」などのお声をいただき、とても達成感を味わいました。

環境や学びの体制を整え、
より働きやすい部署に

加藤

法人DX推進プロジェクトのほかにも色々な社内プロジェクトに参加しています。これからは営業推進グループの仕事はもちろんですが、会社をよりよい環境にするという役割も果たしたいと思っています。社外と社内、どちらから見ても働きやすく魅力ある場所にしていきたいですね。

吉川

私には3つの目標があり、それを当社で実現したいと思っています。まず、地方DXを推進して九州地域の発展に貢献すること。次に、既存事業の拡大に貢献するだけでなく、新規事業を創出。そして、最終的には海外事業にも挑戦したいです。これらが当社で実現できると私は信じています。

黒神

私の目下の目標は今の業務で成績を上げることです。そして経験を積んでキャリアアップし、将来的には管理職になりたいと思っています。会社全体でも私の先輩世代は男性社員の割合が多く、フロント営業においても女性社員の割合が少ないです。これからは女性社員として、仕事と家庭の両立をしながら後輩社員のロールモデルになることが目標ですね。

梶原

私は技術的な学びを深めたいという気持ちが高まっています。吉川さんのようなプリセールスＳＥと一緒に動くことでその思いが強くなりました。技術の知識がもっとあれば、お客さまに尋ねられた時も、その場で適した提案ができます。それこそ信頼できる担当営業の姿ではないでしょうか。そのためにも、情報技術のスキルを学べるセミナーなどに積極的に参加しています。

吉川

社内でも、システムエンジニアが講師となる勉強会などが行われています。学ぶ機会は多いのはいいことですね。

加藤

技術面もですが、法人営業部内では当社が扱うサービスの勉強会も盛んです。新しいサービスの説明などは、営業活動のために欠かせないですね。

梶原

若手社員は自主勉強会も行っていて、自分が講師になってほかの営業社員に一つのサービスを説明するというものでした。説明するためには自らがよく知る必要があるので、サービスに詳しくなりますし、みんなの知識が増えるので有益だったと思います。

黒神

社内でのマネジメント研修やプレゼンテーション研修などに加え、社外のセミナーにも参加する社員が多いですよね。

加藤

もちろん実務で覚えることが多いのですが、座学はその手助けになると思います。経験がなくても成長できる仕組みが整っているので、安心して働くことができると思います。

（注）掲載内容は取材当時（2021年）のものです。